Contrato vale o que está dentro do freezer.
Trade marketing na vertical bebidas tem uma prática antiga: marca cede equipamento (freezer, geladeira, chopeira) ao PDV em troca de exclusividade ou cota mínima. O contrato é claro. A execução, nem tanto.
O que pedimos pra ver
Cliente FMCG contratou GOPA pra responder uma pergunta:
"Em quantos dos 1.842 PDVs onde temos freezer contratual em SP capital, hoje tem produto de concorrente dentro do nosso equipamento?"
Cohort: gastronomia + conveniência. Janela: 4 semanas. SLA: relatório em 21 dias.
Pipeline executado
- Briefing — checklist com fotos de referência do freezer da marca, identificação visual do equipamento, comportamento esperado pra cumprimento de contrato.
- Cobertura — agentes treinados visitaram 1.747 PDVs (95% de cobertura sobre lista contratual; 95 PDVs estavam fechados ou negaram acesso).
- AI pass — detecção de equipamento (era freezer da marca? sim/não), inventário visual de SKUs dentro, cross-check com cadastro contratual.
- Revisão humana — casos de marca parecida, freezer parcialmente coberto, equipamento descaracterizado.
- Relatório — entregue em PDF + dashboard + export CSV.
O que apareceu
- 74% dos freezers contratuais visitados estavam em conformidade (só produto da marca)
- 18% tinham 1-3 SKUs de concorrente — geralmente produto vizinho na geladeira que "vazou"
- 6% tinham mais de 3 SKUs de concorrente — provável cumprimento parcial de exclusividade
- 2% o equipamento já não era da marca (descaracterizado, recoberto, ou cliente assumiu que era do PDV)
Cada caso fora de conformidade vem com foto datada, geolocalização e timestamp — evidência defensável em conversa comercial.
O que o cliente fez com isso
Time comercial da marca segmentou os 24% fora de conformidade em três trilhas:
- Conversa amigável — gerente regional visita PDV com a evidência, pede ajuste, registra o pedido
- Renegociação contratual — PDVs reincidentes vão pra mesa de revisão de cota
- Recolhimento — equipamento descaracterizado é recolhido (preserva ativo)
Por que isso é diferente de auto-reporte
Marca tem time comercial que reporta cumprimento. PDV reporta na pesquisa anual. Os números nunca batem com a realidade. Foto datada bate.